¿Por qué se caen las ventas financiadas en un concesionario?
El gerente de un concesionario nos describió su mes así: muchos leads, muchos test drives, muchas cotizaciones y pocas entregas. Y una frase que se repite en casi todos: "el cliente estaba decidido, pero no le salió el crédito".
Esa frase esconde el problema. El crédito no "no salió". Nadie preguntó a tiempo si podía salir.
El orden en que ocurre hoy
La persona ve un anuncio, llega al showroom o escribe por WhatsApp, elige un vehículo, hace un test drive, se enamora, pide cotización. Y entonces, con la decisión emocional tomada, empieza la conversación de financiamiento: cuánto tiene de prima, cuánto gana, cuánto puede pagar de cuota.
Con frecuencia la respuesta es que la prima no alcanza para esa unidad, o la cuota queda fuera de su ingreso, o hay algo en el historial. El vendedor, que no es analista de crédito, hace lo que puede. La financiera recibe una solicitud que no calza. Y el cliente, que ya se veía en ese carro, se va con la sensación de que "le dijeron que no".
El orden en que debería ocurrir
Las mismas preguntas, antes. Qué rango de vehículo, qué prima tiene disponible, qué cuota le acomoda, en cuánto plazo. Con eso, y con su autorización para consultar información crediticia, se sabe si hay una ruta de financiamiento antes de mostrar unidades.
Lo que cambia es enorme y a la vez simple: el vendedor muestra vehículos que la persona puede pagar. El test drive es de un carro que se puede entregar. La cotización no es un deseo, es una propuesta.
Lo que el vendedor no debería hacer
Un vendedor de autos es bueno vendiendo autos. Pedirle que además levante perfiles financieros, pida documentos, los revise y persiga a la financiera es garantizar que haga mal las dos cosas. Los concesionarios que mejor colocan tienen esa parte separada: alguien, o algo, que precalifica y arma el expediente, y un vendedor que vende.
Un recorrido que funciona
Demanda, perfil financiero, prima disponible, cuota objetivo, información y documentos, financiamiento, cierre, entrega. Ocho pasos que se pueden operar y medir. Los primeros cinco ocurren antes de que alguien se siente en un vehículo. Los tres últimos son los de siempre, pero con clientes que sí pueden comprar.
Lo que se mide distinto
Deje de medir test drives y cotizaciones. Mida cuántos prospectos tienen una ruta de financiamiento identificada antes de la visita, cuántos expedientes llegan completos a la financiera y cuántas entregas salen de cada cien leads. El primer número es el que más se mueve al cambiar el orden. Los otros dos lo siguen.
Preguntas frecuentes
- ¿Cuándo hay que hablar de financiamiento con un comprador de auto?
- Antes de que elija la unidad. Si la persona sabe qué cuota le acomoda y qué prima tiene, elige un vehículo que puede pagar. Si lo elige primero, la conversación de financiamiento llega a corregir una decisión ya tomada, y ahí se pierde.
- ¿El concesionario debe tener su propia financiera para que esto funcione?
- No. Funciona con la financiera propia, con varias entidades aliadas o con bancos. Lo que cambia es que el prospecto llega al ejecutivo de crédito con perfil, prima y cuota ya conversados, sea cual sea la entidad que evalúe.
Fuentes
Kavlo precalifica, prioriza, automatiza, gestiona y acompaña. La evaluación formal, la aprobación, la formalización y el desembolso corresponden siempre a la institución financiera.