Qué es la originación de crédito como servicio (y qué no es)

¿Qué es la originación de crédito como servicio?

Cuando explicamos a qué se dedica Kavlo, la conversación suele empezar por descarte. ¿Es un software? No. ¿Un CRM? Tampoco. ¿Una agencia de marketing? Hacemos campañas, pero no. ¿Un call center? Contactamos gente, pero no. ¿Venden leads? Entregamos oportunidades, pero no cobramos por lead a menos que cumpla criterios pactados.

Lo que queda después del descarte es esto: una infraestructura comercial operada como servicio para originar y vender crédito. Vale la pena desarmar la frase.

Infraestructura, no herramienta

Una herramienta la compra la institución y la opera su gente. Una infraestructura viene con la gente que la opera. La diferencia práctica es quién se levanta a las 8:00 a revisar por qué bajó la tasa de contacto: si es un software, el cliente; si es un servicio, nosotros.

Eso incluye las piezas que normalmente están repartidas entre tres o cuatro proveedores: la campaña que genera la demanda, el contacto automatizado en los primeros minutos, el motor de precalificación, la recolección de documentos, el CRM donde vive el expediente y el equipo comercial que entrega la oportunidad. Cuando esas piezas las opera un solo responsable, se puede medir el canal por lo único que importa: cuánto crédito coloca.

Operada como servicio

"Como servicio" quiere decir que la institución no construye nada ni contrata a nadie. Contrata un resultado.

Y aquí está la parte que más cambia la relación: en el modelo principal de Kavlo, si no hay crédito colocado, no hay comisión. La inversión en medios, las consultas de buró y otros servicios de terceros se presupuestan aparte, porque son costos reales que alguien paga. Pero la comisión de Kavlo depende de que el crédito se desembolse.

Existe un segundo modelo, de lead calificado, para instituciones que prefieren cerrar con su propio equipo. En ese caso se pactan por escrito los criterios que hacen "calificado" a un lead y se cobra solo por los que los cumplen. Lo desarrollo en otro artículo; aquí basta decir que en ninguno de los dos se cobra por volumen bruto.

Para originar y vender crédito

El objeto es el crédito: personal, empresarial, de vehículo, hipotecario, de maquinaria, retail. Y el verbo es doble, originar y vender, porque la mayoría de los canales fallan en la segunda parte. Originar es que alguien llene un formulario. Vender es que esa persona, con perfil, prima, cuota y documentos, llegue a un ejecutivo en condiciones de cerrar.

Lo que no hace, y por qué importa decirlo

Un canal de originación no evalúa, no aprueba, no formaliza ni desembolsa. Todo eso es de la institución financiera, con su política de crédito y su regulador. Kavlo precalifica, prioriza, automatiza, gestiona y acompaña hasta el handoff.

No es una limitación comercial: es lo que hace sostenible el canal. Una institución que entrega su decisión de crédito a un tercero está entregando su riesgo. Una que entrega el trabajo comercial previo está comprando tiempo de sus analistas y ejecutivos para lo que sí es suyo.

Cómo saber si le sirve

Tres preguntas rápidas. Si contesta que sí a dos, probablemente sí:

1. ¿Su equipo comercial dedica más tiempo a descartar que a cerrar?
2. ¿Mide sus campañas de crédito por costo por lead y no por costo por colocación?
3. ¿Entre el formulario y la decisión pasan días en los que nadie sabe en qué estado está la persona?

Si contestó que no a las tres, su operación ya está ordenada y lo que necesita es más demanda, no más estructura. También lo decimos cuando es el caso.

Kavlo precalifica, prioriza, automatiza, gestiona y acompaña. La evaluación formal, la aprobación, la formalización y el desembolso corresponden siempre a la institución financiera.